在众多与业务客户进行可用性研究在美国，我们看到人们变得沮丧，并离开不显示价格的网站。有时我们的客户不相信，直到他们亲眼所见。商业客户报告定价是网上最需要的信息，但许多B2B网站并没有显示这一点。

b2b网站创建者必须设计出与21世纪人们进行研究的方式相匹配的网站。大多数网络用户更喜欢自己寻找信息，而不是通过与销售代理互动。不要以为潜在客户会联系你询问价格，尤其是在研究的早期阶段。在与供应商联系之前，客户可能会在购买过程中走得很远。在我们的研究中，我们观察当竞争对手的网站没有显示价格时，参与者就会去他们的网站．如果价格信息可以在其他地方找到，用户就会去那里。前几个网站似乎有良好的产品信息(包括价格)最有可能成为候选人的shortlist。

公司对不公开网上价格的理由进行了合理化解释:我们不想让竞争对手知道，价格因不同的客户而变化，价格不断波动，定制服务有独特的价格，等等。这些借口几乎在所有情况下都是合理的理由，但它们仍然是借口。不显示价格不利于顾客的需求，从而造成了不友好的购物体验。还记得光环效应:人们对你品牌的一个方面的印象(“他们隐藏了我想要的信息”)会转移到他们对其他一切的感觉(“它们很难对付;我不喜欢他们。”)

B2B交易往往有很高的价格标签，购买决定可能会导致强烈的反响。以一种有意义的方式提供产品和服务的细节，以缓解人们与您的组织做生意时可能产生的紧张情绪。这意味着对价格要坦诚。这是很好的客户服务。通过透明在竞争对手中脱颖而出．人们认为那些隐瞒成本的公司是在逃避责任和不值得信任。不要拒绝潜在的买家，认为“如果我问，我买不起。”B2B网站必须在自助服务活动和内部代表的参与之间取得适当的平衡。

为什么企业用户需要价格信息

出于以下几个原因，企业必须知道成本(即使成本很低):

  • 价格决定产品类别．显示价格告诉人们是否在合适的产品类别中。企业期望消费品和专业级产品的不同定价。例如，寻找专业级设备的用户可以使用相对低价的标签介绍任何东西，因为它可能不会拥有所需的功能。知道开始时的价格可帮助用户快速定位与其情况相关的项目。

  • 在产品比较中，价格是一个关键因素．一旦人们选择了潜在的候选人，在做出权衡决定时，价格是至关重要的。是否值得花更多的钱去获得这个额外的功能?为什么这两种产品看起来一样，但价格却不同?没有价格，人们就无法进行有效的比较分析。

  • 计划需要价格．大宗采购通常需要数月甚至数年的计划。为了做出预算分配决策，为了公司和承包商向客户投标，价格是必需的。在这两种情况下，确切的成本都不是关键;在计划阶段，拥有一个大致的数字有助于确保项目得到考虑。商业客户对自己讨价还价的能力很有信心，比网上展示的价格更好。尽管如此，在我们的研究中，看到价格给了参与者一个起点，让他们了解这件东西是否可能在他们的预算之内。

如果你不能显示确切的价格怎么办?

显示样品的价格。

许多B2B产品和服务都很复杂。每个客户的定价结构因无数的情况而异。不过，这不是不显示价格信息的借口。在初步研究期间，展望者需要立即获得基本信息。在研究阶段，评估通常可以满足预期。当显示准确的成本是不现实的，帮助用户通过显示典型场景的价格、价格范围或制造商建议零售价(MSRP)。一定要咨询你的法律部门，以确定适当和准确的方式显示你的价格信息。

选择典型的情形而不是复杂的定价计算器。

对于复杂的定价结构，提供几个代表性场景的成本信息通常比提供需要精确用户输入的配置器更好。在我们的研究中，大多数定价工具被证明是复杂、耗时且容易出错的。只有少数高度投入的客户可能会努力输入数据。一个更好的方法是提供样品价格，这通常会安抚进行初步研究的潜在客户。

结论

在B2B网站上公布价格是赢得人们信任的一种方法。人们认为，展示这一关键信息的公司是真诚和直率的。当人们对您的产品感到了解并信任您的组织时，更有可能发生交易。不显示价格不利于顾客的需求，因此在调查和购物体验中引入了敌意。价格是很重要的。解决这个问题。