介绍

企业对企业的网站必须回答来自潜在客户的大量问题,必须满足各种用户需求:包括新手、首次访问者和熟悉产品空间的受过教育的用户。典型的B2B购买周期有几个阶段,从用户研究他们公司的问题以找到可能的产品解决方案的初始阶段开始,然后进入一个阶段,在这个阶段中,他们比较来自多个供应商的产品选择,并评估哪个解决方案最适合他们的需求。在转换漏斗的不同阶段的用户需要不同程度的产品和解决方案的细节。
为了在初始研究阶段期间提高首次访问者的利益,B2B网站需要为其产品最佳服务,以为他们的前景的需求提供令人信服的论点,并专注于高级福利,而不是在特征和细节上。但是,描述了由产品解决的问题(而不是特征或营销口号的洗衣列表)的内容有助于吸引初始兴趣,但内容不会始终关闭销售。

一旦潜在客户对产品感兴趣,他们将希望清晰的答案,以确保产品适合其特定要求,因此它们也可以与竞争对手进行比较。产品规范列表需要超出产品福利和高级描述,包括明确,具体的,现实的细节,可以详细说明产品如何运作的所有重要方面,其物理特征以及如何集成到更大的系统中。这些细节不仅适用于后期决策者;完整的规格还有助于在早期的研究阶段绘制用户,因为它们提供了对SEO有益的特定,有价值的内容。不完整,模糊或误导性的规格页面令人沮丧的用户,强迫他们调用您的客户 - 支持线路以获得答案(这是您公司的昂贵主张,以及对您的用户令人沮丧),或者更糟糕的是,完全远离您的网站。

最好直接在您的站点上提供规范,而不必强迫潜在客户通过电子邮件或电话(或者,像许多人那样,转向谷歌——谁知道他们会在那里找到什么)。首先,与您的用户交谈,找出哪些规范对他们来说是重要的。确保你的内容是对的无论是客户公司的决策者还是技术用户他们倾向于在决策过程中合作,并对最终购买的产品提出建议。

创建产品规格的指南

考虑以下基本属性或你的产品,并以最适用于你的行业和产品的格式包括这些基本细节:

  1. 足迹(即物理产品或软件产品消耗的资源的物理大小)
  2. 成分(使用了哪些关键部件、部件、技术或材料)
  3. 需求和集成(环境条件、可消耗的物理资源、系统需求,以及与软件或其他物理产品的集成,以形成对客户问题的完整解决方案)
  4. 性能(期望的能力、行为、操作和输出,以及在操作中产生的任何废物副产品的度量)
  5. 公差和耐用性(与所列规格的允许偏差程度,错误率,对环境条件的抵抗力)

由于从行业到行业、从产品类型到产品类型的各种重要关键细节,下面的清单并不包含所有行业感兴趣的所有可能类型的规范,也不适用于所有产品。它们旨在为您的团队提供一个框架,以决定在您的产品页面中包含哪些信息。在任何可能的情况下,通过调查接触你的客户,和你的客户支持和销售团队谈谈他们最常回答的问题,或者测试你网站上的内容,了解用户需要知道哪些具体细节才能做出购买决定。将这些细节包含在您的产品规范页面中。

下面我们提供了物理和软件产品的典型规范的入门清单。这些列表汇总了我们在测试来自广泛行业的B2B网站与他们的目标商业客户。虽然这些列表不包括每种可能的单个规范,但它们提供了值得添加到您的规范列表的常见夹杂物。请务必与您的内部主题专家以及代表用户审核,以确定所有这些规范是否适合,有用,彻底的产品。

物理产品规格:初学名单

类型的规范

例子和笔记

产品的详细物理尺寸

  • 带测量的工程图
  • 安装所需的物理空间
  • 安全操作所需的通风空间

重量的物品

  • 装载和卸载重量的变化(如装载燃料或有效载荷的车辆)

与其他产品的物理连接

  • 互联
  • 港口
  • 端口和连接器的物理布局图,包括尺寸,以便用户确定是否有足够的物理空间方便连接

关键部件

  • 用于关键部件的材料类型和等级,例如:
    • 金属
    • 塑料
    • 布线
    • 油管
    • 绝缘
  • 由第三方生产的主要硬件组件的制造商和产品名称,例如:
    • 引擎
    • 处理器
    • 机器人组件
    • 电力供应

您的产品对常见环境条件的抵抗力

  • 水和颗粒物质(通常列入国际保护代码,如IP68)
  • 温度
  • 身体的影响
  • 紫外线
  • 化学物质和腐蚀性介质
  • 大气压力
  • 你的产品在使用中可能遇到的任何其他典型暴露

运营品质

  • 操作温度输出(产品在使用中获取多么热)
  • 声压级(使用时的音量)

资源消耗

  • 权力
  • 原材料

能力

  • 消耗性资源存储
    • 纸托盘
    • 油箱
  • 副产品拿着坦克
    • 污水
    • 径流
    • 灰尘
    • 垃圾

性能特征

  • 绩效指标误差的测量条件和边缘
  • 详细说明耐久性、寿命、公差和故障率
  • 关键指标,如:
    • 速度
    • 权力
    • 位移
    • 抗拉强度
    • 硬度
    • 影响性能和效用的机械、化学或电气特性
    • 输出质量和速度(特别是打印机、生产设备等)
    • 工作周期
    • 运行时

安全和暴露信息

  • 物料安全数据表信息
  • UL认证

大门网产品比较及规格表
Damen.com允许用户在公制和美国单位之间选择规格和产品比较工具的疏浚设备。然而,在本例中,两个底部规范的线形图“米”令人困惑,因为蓝色部分是更大的未指定灰色部分的一部分(灰色部分对应于顶部橙色选项,它是本页上的主要产品)。
产品规格表与标准信息和链接
Acrylink.com的规格表显示了用于衡量每个规格的标准,以及管理该标准的组织提供的关于每个标准的更多信息的链接。该表还显示了一些数据的典型性能范围(如在固体数据)。该表有一些优秀的特性:左列规范标签左对齐,加粗,易于扫描。然而,深灰色的背景降低了与文本的对比度,使其难以阅读,并且一些数字规范没有在单元格中包含度量单位(例如硬度先生,热发射率).

Rethink Robotics规范表
Rethink Robotics有一个有用的产品规格列表,涵盖了所有5个主要类别:(1)物理足迹(和软件资源),(2)成分(如第三方处理器),(3)需求(功耗),(4)性能(效率等级),和(5)公差(对电源波动的公差,和列出的一些规格范围)。此外,通过将规格列表分解成离散的区块,这些区块位于不同的表格中,带有清晰的标题描述,这种布局帮助用户跳过许多复杂的信息,找到对他们重要的内容。表上的斑马条纹使用户能够有效地跨表行跟踪文本。然而,这种设计的易读性可以通过增加规范文本和表格背景之间的对比度来进一步提高。第一个表列的右对齐使得规范的可扫描性降低。

软件-产品规格:入门清单

类型的规范

例子和笔记

与其他系统的集成和兼容性

  • 关于api和其他形式的系统间通信和数据交换的详细信息

奇偶特性

  • 版本或产品层之间的特性包含
  • 版本或产品层之间的插件,应用程序和API访问差异

系统需求

  • 操作系统
  • 内存需求(和典型使用)
  • 所需的存储空间(和典型用法)
  • 可用带宽(和典型使用)
  • Web或应用服务器软件
  • 数据库类型、版本和任何配置要求
  • 文件服务器
  • 安装的编程语言(如PHP、Python或Java)
  • 库、框架和组件(Rails、Node.js等)
  • 包管理器(如Bower、npm等)
  • 需要任何其他中间件

IBM软件产品规范页面
IBM.com的Sterling B2B Integrator软件规范页面提供了运行该产品所需的所有需求的完整细节,包括应用程序服务器软件、包管理器、所需编程语言、硬件等等。它有助于将内容划分为部分,从而支持在购买过程的产品比较阶段的规范审查。它还提供打印友好和PDF选项,有时需要进行协作决策。然而,这个页面的设计确实存在几个惊人的缺陷:(1)锚链接(用于应用程序服务器安装、Java、等等),在每个表格下面添加视觉噪音,可能会混淆用户;(b)“组件”列中神秘的未标记图标仅在鼠标悬停时显示有关组件支持的详细信息;(c)过滤器每个表格左上角的方框要求用户输入筛选值,而不是让他们选择一个;(d)某些表格列的背景颜色为黄色,这使它们很突出,但不清楚为什么它们与其他列不同,以及在哪些方面不同。

格式指南

  • 确保在网站上以HTML格式提供所有规格,而不仅仅是在数据表之类的PDF文档中。PDF是一种不好的浏览格式因为它是为印刷和顺序存取.然而,在许多技术行业,PDF版本也有望提供,所以一定要提供相同两种格式的信息。
  • 使用工业标准单位和现实的测量条件。
    1. 提供在两者之间切换的能力公制和美制单位,如果合适。
    2. 对于任何使用标准化的测量(例如ISO规范、ANSI标准等),提供一个链接到管理该标准的机构,以显示它度量的内容和测试协议。
    3. 如果你有一个独立的机构来验证是否符合标准,包括该机构的名称和其网站的链接。
  • 对于长而复杂的规范列表,可以将内容分割成有意义的块,以帮助用户快速跳转到适当的部分,而不必对长表中的每一行进行详尽的检查。考虑将内容分成几个表,用清晰的子标题文本表示每个表中发现的信息类别。
  • 通过对交替行使用边框或斑马条纹,支持长表中的水平扫描。这些特性对于数字数据尤其重要。
  • 支持垂直扫描最左列的术语:
    1. 左对齐文本标签
    2. 前期投资文本标签用最强的信息承载术语
  • 通过使用文本颜色和样式来增加易读性提供足够的对比与表的背景颜色。

结论

由于每个行业和产品类型都有很大的不同,为复杂的B2B产品创建一个有效的规范列表可能是一个挑战。专注于提供五个关键领域的规范:足迹(无论是物理大小,或虚拟资源),成分(如材料和关键组件),需求(所需资源或其他所需产品),性能(期望的输出性能,如速度或容量,以及副产品输出,如废物,热量,或温度),和公差(常见错误和失败率、环境敏感性和与所列规格的偏差幅度)。

了解更多有关产品规格的最新版本的我们B2B可用性报告,其中包括188个指南和301个屏幕截图示例。