介绍

企业对企业的网站必须回答来自潜在客户的大量问题，必须满足各种用户需求:包括新手、首次访问者和熟悉产品空间的受过教育的用户。典型的B2B购买周期有几个阶段，从用户研究他们公司的问题以找到可能的产品解决方案的初始阶段开始，然后进入一个阶段，在这个阶段中，他们比较来自多个供应商的产品选择，并评估哪个解决方案最适合他们的需求。在转换漏斗的不同阶段的用户需要不同程度的产品和解决方案的细节。
为了在最初的研究阶段提高首次访问者的兴趣，B2B网站需要提出一个令人信服的论点，说明为什么他们的产品最好地服务于他们的潜在需求，并关注高水平的利益，而不仅仅是功能和细节。然而，描述产品解决的问题的内容(而不是一系列功能或营销口号)有助于吸引最初的兴趣，但这些内容并不总是能促成销售。

一旦潜在客户对某个产品感兴趣，他们就会想要明确的答案，以确保该产品符合他们的特定要求，这样他们也可以与竞争对手进行比较。产品规格说明列表需要超越产品利益和高级描述，包括清晰、具体、现实的细节，这些细节可以详细说明产品如何工作的所有重要方面，它的物理特征，以及它如何集成到更大的系统中。这些细节不仅对后期决策者有用;完整的规范还有助于在早期研究阶段吸引用户，因为它们提供了对搜索引擎优化有益的具体、有价值的内容。不完整、模糊或误导性的规范页面会让用户感到沮丧，迫使他们打电话给您的客户支持热线寻求答案(这对您的公司来说是一个昂贵的提议，并让您的用户感到沮丧)，或者，更糟的是，完全离开您的站点。

最好直接在您的站点上提供规范，而不必强迫潜在客户通过电子邮件或电话(或者，像许多人那样，转向谷歌——谁知道他们会在那里找到什么)。首先，与您的用户交谈，找出哪些规范对他们来说是重要的。确保你的内容是对的无论是客户公司的决策者还是技术用户他们倾向于在决策过程中合作，并对最终购买的产品提出建议。

创建产品规格的指南

考虑以下基本属性或你的产品，并以最适用于你的行业和产品的格式包括这些基本细节:

1. 足迹(即物理产品或软件产品消耗的资源的物理大小)
2. 成分(使用了哪些关键部件、部件、技术或材料)
3. 需求和集成(环境条件、可消耗的物理资源、系统需求，以及与软件或其他物理产品的集成，以形成对客户问题的完整解决方案)
4. 性能(期望的能力、行为、操作和输出，以及在操作中产生的任何废物副产品的度量)
5. 公差和耐用性(与所列规格的允许偏差程度，错误率，对环境条件的抵抗力)

由于从行业到行业、从产品类型到产品类型的各种重要关键细节，下面的清单并不包含所有行业感兴趣的所有可能类型的规范，也不适用于所有产品。它们旨在为您的团队提供一个框架，以决定在您的产品页面中包含哪些信息。在任何可能的情况下，通过调查接触你的客户，和你的客户支持和销售团队谈谈他们最常回答的问题，或者测试你网站上的内容，了解用户需要知道哪些具体细节才能做出购买决定。将这些细节包含在您的产品规范页面中。

下面我们提供了物理和软件产品的典型规范的入门清单。这些列表汇总了我们在测试来自广泛行业的B2B网站他们的目标商业客户。尽管这些列表不包括每个可能的单独规范，但它们提供了值得添加到您的规范列表中的常见包含。请务必与您的内部主题专家和具有代表性的用户一起审查，以确定所有这些规格是否适合您的产品，是否有帮助，是否详尽。

物理产品规格:初步清单

软件-产品规格:入门清单

格式指南

• 确保网站上的所有规范都是HTML格式的，而不仅仅是数据表等PDF文档。PDF是一种不好的浏览格式因为它是为印刷和顺序存取．然而，在许多技术行业，PDF版本也有望提供，所以一定要提供相同两种格式的信息。
• 使用工业标准单位和现实的测量条件。
  1. 提供在两者之间切换的能力公制和美制单位,如果合适。
  2. 对于任何使用标准化的测量(例如ISO规范、ANSI标准等)，提供一个链接到管理该标准的机构，以显示它度量的内容和测试协议。
  3. 如果你有一个独立的机构来验证是否符合标准，包括该机构的名称和其网站的链接。

• 对于长而复杂的规范列表，可以将内容分割成有意义的块，以帮助用户快速跳转到适当的部分，而不必对长表中的每一行进行详尽的检查。考虑将内容分成几个表，用清晰的子标题文本表示每个表中发现的信息类别。
• 通过对交替行使用边框或斑马条纹，支持长表中的水平扫描。这些特性对于数字数据尤其重要。
• 支持垂直扫描最左列的术语:
  1. 左对齐文本标签
  2. 前期投资文本标签用最强的信息承载术语
• 通过使用文本颜色和样式来增加易读性提供足够的对比与表的背景颜色。

结论

由于每个行业和产品类型都有很大的不同，为复杂的B2B产品创建一个有效的规范列表可能是一个挑战。专注于提供五个关键领域的规范:足迹(无论是物理大小，或虚拟资源)，成分(如材料和关键组件)，需求(所需资源或其他所需产品)，性能(期望的输出性能，如速度或容量，以及副产品输出，如废物，热量，或温度)，和公差(常见错误和失败率、环境敏感性和与所列规格的偏差幅度)。

了解更多有关产品规格的最新版本的我们B2B可用性报告，其中包括188条指南和301个截图示例。